Newsletter nr. 7 din 08.11.2011 :: 2K Telecom
Un Parteneriat de Succes
  • » Care este fundamentul unui parteneriat de succes?
  • » Ce pasi trebuie parcursi pentru construirea acestuia?

Modelul A.C.U.M., lansat de 2K Telecom pentru a facilita evaluarea de catre parteneri a oportunitatilor 4G WiMAX, pleaca de la o premisa cunoscuta oricarui operator: activitatile desfasurate in cadrul unei firme de telecomunicatii (construire si operare retea, IT, marketing, vanzari, asistenta clienti) sunt complexe si necesita o integrare si coordonare atenta pentru a genera rezultatele asteptate.

Specializarea in cadrul lantului de valoare adaugata si folosirea unui partener wholesale/retail constituie o solutie viabila la problema complexitatii. Totusi, necesitatea coordonarii si integrarii excelente a activitatilor (de exemplu coordonarea strategiei de dezvoltare a retelei cu activitatea promotionala si de lansare de produse) ramane la fel de pregnanta. Mai mult, ea poate fi acutizata de comunicarea slaba intre cei doi parteneri sau de prioritatile diferite pe care acestia le atribuie unui proces comun. Pe scurt, compatibilitatea celor doi parteneri din punct de vedere al viziunii, strategiei si modului de lucru este esentiala. 

Plecand de la aceste consideratii, dublate de propria experienta ca operator de telecomunicatii, 2K Telecom a fixat ca prim pas in dezvoltarea unei relatii cu un partener:


ANALIZA STRATEGIEI, NEVOILOR SI PARTICULARITATILOR PARTENERILOR


Parcurgerea acestui pas presupune ca reprezentanti ai celor doi parteneri sa dezvolte raspunsuri la urmatoarele intrebari:

  • Care sunt prioritatile strategice ale companiei in urmatorul an?
  • Care sunt factorii care diferentiaza in piata oferta fiecarui partener? Care sunt punctele forte recunoscute de clienti cu privire la fiecare furnizor? Care sunt valorile promovate de fiecare partener?
  • Care este gradul de experienta al fiecarei companii in crearea si gestionarea unor relatii de parteneriat sau in negocierea de schimburi pe piata de wholesale?
  • Care sunt persoanele relevante din fiecare companie care ar trebui sa fie implicate in dezvoltarea unui produs nou sau crearea unei relatii noi de parteneriat?


Aceste raspunsuri sunt in opinia 2K Telecom fundamentul ideal pentru dezvoltarea oricarui parteneriat. Ele delimiteaza cadrul de desfasurare al parteneriatului, obiectivele generale ale acestuia si persoanele cu putere decizionala. Ele constituie de asemenea instanta ultima la care se raporteaza fiecare decizie tactica si operationala din cadrul parteneriatului.

Adrian Manolescu - 4G WiMAX, Strategie Bazata pe Parteneriat
  • » Care sunt reactiile operatorilor la oferta de parterneriat a 2K Telecom?
  • » Care sunt oportunitatile imediate de implementare a serviciilor 4G WiMAX?

 

Adrian Manolescu, Manager Relatii Operatori 2K Telecom

Educatie: A absolvit in 2005 Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative din Bucuresti, profil Comunicare si Relatii Publice.

Experienta profesionala: Adrian activeaza in vanzari inca din 1995 si in cadrul Idilis din Martie 2004. Dupa achizitionarea Idilis de catre 2K Telecom si inceperea implementarii proiectului 4G WiMAX, este numit responsabil pentru relatiile 2K Telecom cu ceilalti operatori de telecomunicatii.

Hobbyuri: Snowboarding, tenis. 

 

Pana acum au fost initiate discutii cu mai multi potentiali parteneri in vederea colaborarii pentru revanzarea serviciilor 4G WiMAX. Care a fost reactia acestora, cum a fost primita propunerea de colaborare?

Primele discutii cu potentialii parteneri au fost initiate in a doua jumatate a lunii august. Pentru inceput, date fiind problemele existente cu transmisiile terestre de date (fibre optice taiate, dificultatea obtinerii autorizatiilor pentru trasee de fibra optica, imposibilitatea de a cumpara servicii similare pe tot teritoriul Romaniei,…), ne-am concentrat pe crearea de parteneriate cu operatorii telecom. Pana acum am reusit sa initiem discutii cu cea mai mare parte a operatorilor de dimensiuni medii si mici din partea de sud a Romaniei. In cele mai multe cazuri, reactiile au fost foarte pozitive: era lucrul pe care il doreau si il asteptau de multa vreme. Modelul de afaceri propus de noi a fost apreciat pentru transparenta, flexibilitate si potentialul de crestere si dezvoltare pe termen lung al ambilor actori din cadrul parteneriatului.  

Ce avantaje ale 4G WiMAX au fost apreciate de parteneri?

Pe termen scurt majoritatea operatorilor au identificat ca oportunitate de afaceri implementarea serviciului in zone greu accesibile, precum si oferirea de conexiuni de backup bazate pe 4G WiMAX. Au fost de asemenea apreciate costurile reduse de implementare, care permit extinderea rapida a portofoliului de servicii catre noi segmente de clienti cum ar fi cel rezidential si al firmelor mici si mijlocii.

Pe termen mediu si lung partenerii au in vedere extinderea teritoriala, limitata in acest moment din cauza dificultatilor economice si legislative.

Portofoliul de produse 4G WiMAX este unul variat. S-a observat o preferinta pentru o anume categorie de produse?

Un interes crescut il reprezinta serviciul de backup care in acest moment reprezinta o noutate pe piata de telecom. Creat in urma feedbackului primit din piata, produsul imbina un SLA cu parametrii de calitate ridicati cu un pret foarte accesibil. Aceasta combinatie creeaza atat premisele fidelizarii clientilor existenti si cat si posibilitatea penetrarii de conturi noi.

O alta zona de interes este reprezentata de produsele cu banda garantata, produse ce pot substitui legaturi fixe: avantajul legaturilor 4G WiMAX il reprezinta disponibilitatea, timpul redus de implementare si lipsa costurilor de instalare.

Care au fost lucrurile si caracteristicile cautate si solicitate de parteneri la produsele prezentate?

Cele mai multe intrebari ridicate au fost legate de nivelul de SLA (disponibilitate, round trip time, pachet loss si jitter). Experientele nu tocmai placute avute cu conexiunile mobile de tip 3G au stat la baza discutiilor de acest gen, dar si al celor legate de garantarea largimii de banda. O alta componenta importanta, identificata rapid de majoritatea operatorilor mici, o constituie diversitatea echipamentelor ce pot functiona atat in mod NAT cat si BRIDGE, lucru extrem de necesar in conditiile furnizarii de servicii L2 si L3.

Care au fost aspectele la care partenerii au insistat sa mai lucram? Ce aspecte ale produselor suporta imbunatatiri?

In acest moment singurul inconvenient pentru furnizarea de servicii 4G WiMAX este cel al acoperirii. Planul nostru de dezvoltare vizeaza acoperirea totala a oraselor Bucuresti si Ploiesti pana la finele acestui an, si extinderea retelei in cadrul principalelor municipii resedinta de judet in cursul anului 2012.

Am luat in calcul fiecare recomandare a partenerilor si consideram ca in acest moment produsele oferite acopera majoritatea nevoilor existente. Suntem constienti ca nu vom putea satisface pe deplin nevoile tuturor clientilor insa vom incerca pe cat posibil sa-i ascultam si sa facem ce ne sta in putinta pentru a dezvolta in continuare servicii si produse necesare activitatii lor.

In ce stadiu sunt discutiile cu partenerii? Cand estimezi sa inceapa primele colaborari?

Structura procesului de wholesale propusa de catre 2K Telecom este una rapida si pe deplin functionala. Asa cum este si normal sunt operatori gata de implementare din toate punctele de vedere (marketing, vanzari , logistica etc.) cu care suntem in discutii avansate, dar si operatori cu volume foarte mari unde procesul de implementare necesita un timp mai indelungat si cu care speram sa incepem colaborarea propiu-zisa la finele primului trimestru al anului 2012. 

Indicatori privind Calitatea Serviciilor Furnizate | Procedura de masurare a parametrilor asociati indicatorilor de calitate | Procedura de tratare a reclamatiilor 2K Telecom | Contract cadru servicii de comunicatii | Termeni si conditii generale