• » Cum se calculeaza ROI pentru estimarea oportunitatii 4G WiMAX?
• » Cum se poate fundamenta un pret de revanzare care sa stimuleze ambii parteneri?

Ultimul pas din modelul A.C.U.M. centralizeaza datele si deciziile din pasii anteriori si da posibilitatea partenerilor sa realizeze o estimare financiara a oportunitatii 4G WiMAX. Aceasta este utila in doua moduri.

In primul rand, si cel mai evident, pentru a decide daca lansarea unor produse 4G WiMAX aduce un ROI suficient de atragator. Bineinteles, nivelul de la care ROI devine "atragator" depinde de particularitatile fiecarui partener, la fel cum anumite conditii strategice (de exemplu nevoia pregnanta de a alinia un portofoliu similar cu cel al concurentei) pot conduce la decizia de dezvoltare a unor produse 4G WiMAX chiar si in conditiile unui ROI considerat insuficient. 

In al doilea rand, si poate mai important, calculele financiare bazate pe datele adunate in pasii anteriori creeaza posibilitatea stabilirii unei politici coerente de pret. Aceasta ofera raspunsuri la intrebari precum:

• Care ar trebui sa fie pretul de vanzare/cumparare al serviciului wholesale?
• Ofera acesta un stimulent suficient pentru ca ambii parteneri sa fie implicati pe termen lung?
• Cum pot fi sigur ca beneficiez de aceeasi politica de pret ca si alti parteneri? 

Cele doua aspecte sunt de altfel evidentiate si in numele ultimului pas din model,

MASURAREA OPORTUNITATII DE INVESTITIE SI STABILIREA TERMENILOR PARTENERIATULUI

Odata ce partenerii au parcursi cei patru pasi ai A.C.U.M. si decizia pentru lansarea serviciilor 4G WiMAX este luata, materialele si datele dezvoltate pe parcursul procesului raman utile si in faza de implementare. Astfel:

• Prioritatile definite de fiecare partener in cadrul pasului 1 raman in continuare instanta ultima la care se raporteaza succesul implementarii si lansarii produsului. Persoanele desemnate ca avand putere de decizie pentru analiza oportunitatii vor fi cu siguranta implicate si in deciziile luate in faza de implementare.
• Produsele identificate in pasul 2 vor face obiectul implemetarii. Mai mult, daca pasul 2 este efectuat corect, partenerii vor avea la dispozitie o lista de produse care pot face obiectul unor lansari succesive.
• Procesele identificate in pasul 3 trebuie armonizate pe parcursul implementarii produselor, astfel incat sa functioneze corect in momentul lansarii.
• Planul de afaceri intocmit la sfarsitul pasului 4 contine obiectivele si tintele financiare in functie de care este judecat succesul implementarii si lansarii.

• » Care este strategia optima pentru dezvoltarea acoperirii nationale?
• » Care este mixul optim intre vanzari proprii si vanzari prin parteneri?

Dupa cum detaliam intr-un articol anterior, compania de telecomunicatii Clearwire reprezinta un studiu de caz interesant pentru furnizorii de servicii 4G WiMAX si partenerii lor. Fara a intra in foarte multe detalii, punctam doua aspecte a caror analiza poate genera o serie de concluzii folositoare oricarui operator.

Clearwire s-a confruntat inca de la inceput cu provocarea dezvoltarii unei acoperiri nationale. Avand in vedere costurile uriase pe care aceasta le presupune pentru o suprafata ca cea a SUA, au fost incercate mai multe solutii: un acord MVNO prin care compania putea revinde serviciile actionarului principal Sprint impreuna cu propriile servicii; dezvoltarea acoperirii in zone mai mici, urmata de instalari in marile orase; dezvoltarea acoperirii in zone indicate de partenerii ce revindeau serviciile Clearwire. Acestea nu par insa sa fi protejat Clearwire de efortul financiar ridicat necesar dezvoltarii infrastructurii de retea - compania continua sa inregistreze pierderi, o crestere a datoriei pe termen lung si un cash flow operational negativ.

O alta provocare importanta a fost gasirea echilibrului intre vanzarea prin forte proprii si cea prin intermediul partenerilor retail. La inceput Clearwire s-a orientat exclusiv catre dezvoltarea propriei retele de vanzari, dar aceasta abordare a avut un impact semnificativ asupra gradului de lichiditate al companiei (care sustinea in acelasi timp si cheltuielile de dezvoltare a retelei). Treptat, Clearwire a migrat catre o strategie bazata pe vanzarea prin intermediul unor parteneriate. Aceasta reorientare a sporit substantial baza de clienti - numarul de clienti wholesale s-a dublat practic in Q2 si Q3 2011, ajungand la peste 8 milioane, in timp ce numarul de clienti directi, retail, a ramas la 1,3 milioane. Totusi, efectele acestei sporiri nu au fost cele asteptate, veniturile crescand in aceeasi perioada cu doar 37%. 

Consideram ca aspectele prezentate mai sus ridica o serie de intrebari interesante atat pentru actorii din piata de telecomunicatii -  furnizori, parteneri sau autoritati - cat si pentru cei interesati de evolutia acestei piete - analisti, ziaristi sau observatori. La randul sau operator, 2K Telecom este interesata sa afle si sa discute parerea acestora legate de subiectele expuse. Prin urmare, va rugam sa ne scrieti la adresa newsletter@2ktelecom.ro sau, mai simplu, sa ne vizitati.